Минян Чжэн: «То, что хорошо продается в России, не обязательно будут покупать в Китае»

Если вас нет в китайском сегменте интернета, то ваши товары в КНР никто не купит. Примерно с такой фразы начала свое выступление в Пензе на бизнес-форуме «Диалог возможностей» Минян Чжэн – выпускница Сколково, основатель маркетингового агентства и торговой компании.

Минян – китаянка, но долгое время училась и работала в России, хорошо владеет русским языком, а, главное, – знает, как продвигать продукцию на китайском рынке. В Пензе спикер выступила перед предпринимателями, которые горят желанием расширить географию поставок и выйти на иностранные рынки.

«Китай – это, прежде всего, электронная коммерция. Большая часть торговли осуществляется онлайн. Соответственно, и продвижение продукции преимущественно идет в Сети. Если вас нет в китайском интернете, вашему бизнесу нечего делать в Китае», – отметила Минян Чжэн.

Спикер добавила, что весь интернет в Китае автономный. Там свои социальные сети, мессенджеры, маркетплейсы и так далее. Все, что находится в мировом интернете, для местного населения остается невидимым. Поэтому первое, с чего нужно начать бизнесмену, который желает продавать свою продукцию на рынке этой страны, – завести аккаунты в китайских мессенджерах и социальных сетях.

При этом не нужно создавать сайты и переводить их на китайский язык. Это пустая трата времени. Сайты сейчас никому по большей части не интересны. Все общение, вся жизнь, вся коммерция идут в социальных сетях и мессенджерах. Например, в китайском мобильном приложении WeChat (аналог Telegram) люди не только общаются, но и оплачивают товары и услуги, переводят деньги, бронируют отели и так далее. На платформе WeChat создаются витрины магазинов, там же бизнес запускает рекламные кампании по продвижению товаров. Бренды создают и ведут свои каналы в WeChat.

«Также у нас есть аналоги всех известных соцсетей, в них интегрированы торговые площадки, и основная часть покупок происходит там. Бизнесмены ведут в социальных сетях лайф-стримы, профессиональные покупатели – инфлюэнсеры (лидеры мнений) – делятся отзывами о совершенных покупках», – продолжила Минян Чжэн.

По словам эксперта, главный навык в продажах – профессионально показать себя и свой товар на видео. Основатели фабрик и заводов обязательно должны иметь свои личные аккаунты в социальных сетях, чтобы через них налаживать B2B-контакты. То же самое касается менеджеров, которые планируют заниматься продвижением и продажами.

Даже те китайцы, которые сидят на уличном рынке и продают, к примеру, мясо, ведут стрим из торговой точки, завлекая покупателей из интернета в офлайн.

Конечно, было бы неплохо привлечь для рекламы своих товаров китайских популярных блогеров. По словам Минян Чжэн, в Китае этот инструмент доступен даже для мелкого бизнеса.

«В отличие от России, местные блогеры обычно не требуют за свою работу баснословных гонораров. Чаще всего в договоре прописывают определенную комиссию с продаж. Аванс в качестве предоплаты берут только самые крупные блогеры. Так что, договорившись с лидерами мнений о рекламе своих товаров, вы не сработаете в убыток», – пояснила Минян.

Рынок Китая – не только более продвинутый в электронной коммерции. Он еще и один из самых объемных в мире. Некоторые производители наивно предполагают, что их товары являются уникальными в своем роде. В КНР это может не прокатить, хотя бы потому, что там, в принципе, все есть. Несмотря на это, свою нишу можно найти в самых разных сегментах.

«Учтите – то, что хорошо продается в России, не обязательно найдет покупателя в Китае, – говорит эксперт. – Здесь своя специфика, и спрос лучше всего изучать изнутри. Для этого вашему бизнесу потребуется партнер в нашей стране, а еще лучше, если в компании будет отдельный человек, ориентированный на Китай. При этом он не должен совмещать несколько направлений, а сосредоточиться конкретно на рынке КНР».

Поясняя предыдущий тезис, Минян Чжэн привела пример. Одна хорошо известная российская компания – производитель косметики – вложила большие деньги, чтобы выйти на все маркетплейсы Китая со своей продукцией. Компания успешно продает тональный крем во многих странах мира. Однако в Китае все сложилось иначе. Что пошло не так? Бизнесмены не изучили спрос изнутри.

«Они не учли, что наши девушки хотят, чтобы их кожа была белоснежной. Зачем им тональный крем? Результат – нулевые продажи в КНР», – отметила спикер.

Также Минян порекомендовала очень аккуратно подходить к переводу российских брендов и этикеток на китайский язык. Лучше всего прибегнуть к помощи профессионала внутри Китая. По словам эксперта, уже были случаи, когда на китайском названия российских брендов звучали неблагозвучно, двусмысленно или смешно. Вряд ли это способствовало продажам.

«Названия продуктов можно вообще не переводить на китайский, – пояснила Чжэн. – В Китае нормально относятся к брендам на латинице. Также можно использовать оригинальную упаковку. А вот состав продукта придется перевести – наш покупатель очень щепетильно относится к тому, из чего сделано то, что он потребляет».

Нельзя однозначно перечислить товары, которые будут интересны или неинтересны в Китае. Лучший вариант – тестировать рынок небольшими партиями. А начинать, конечно же, – с соцсетей.