Лидия Кулик: «Российскому бизнесу в Индии необходимо учитывать традиционные ценности»

Чем интересна Индия российским предпринимателям? Какие особенности нужно учитывать бизнесу, прежде чем заходить в эту страну со своей продукцией и услугами? Об этом на форуме «Диалог возможностей» в Пензе рассказала научный руководитель Лаборатории индийских исследований Московской школы управления СКОЛКОВО Лидия Кулик.

По словам спикера, сейчас – самое время посмотреть в сторону Индии, страны с высокими темпами роста экономики.

«Население Индии преимущественно молодое. Темпы прироста – 7 процентов в год, средний возраст на данный момент – 28-29 лет. В стране быстро растет средний класс, увеличивается потребление в сельской местности. Активно развивается инфраструктура, расширяется сфера технологий. Есть преференции для иностранных инвесторов, готовых наладить в Индии производство и последующий экспорт. Емкий индийский рынок, несмотря на сложности работы, позволяет российским предпринимателям найти свою нишу. Чтобы ваш бизнес в Индии был успешным, нужно тщательно изучить нюансы и определиться с выбором приоритетного города или штата, куда вы планируете зайти в первую очередь», – отметила Лидия Кулик.

Дело в том, что Индию отличает большое разнообразие языков и культур. В стране – 22 государственных языка. Причем некоторые из них не имеют между собой ничего общего, принадлежат разным языковым группам. В каждом штате – свои особенности. То, что будет продаваться в одной части Индии, может не вызвать энтузиазма у потребителей в другой части страны. Поэтому для начала российскому бизнесу нужно определиться с «местом входа» – выделить для себя регион и сфокусироваться на нем.

Также штаты могут кардинально отличаться друг от друга по уровню доходов населения и образования, по климату, доминирующим секторам экономики, политическому и религиозному укладу. Предпринимателям следует учитывать всю эту локальную специфику. От работы на уровне региона может зависеть успех бизнеса.

Несмотря на многообразие культур и языков, есть и то, что объединяет все население Индии. Это традиционные ценности – семья, любовь к детям, уважение к старшим. Это нужно учитывать вне зависимости от того, в каком штате Индии вы решили вести дела. Важно проявлять доброжелательный интерес не только к бизнесу партнера, но и к нему самому.

«Например, в переговорах со стороны индийцев часто принимают участие люди в возрасте. Если с вашей стороны в команде только молодежь, привезите с собой на переговоры заслуженного работника вашей компании, пусть даже это сотрудник на пенсии или лицо не первого эшелона. Индийским собеседникам так будет комфортнее, и вы быстрее достигните взаимопонимания», – пояснила эксперт.

Традиционные предпочтения важно учитывать и при рекламе своих товаров. Кино и реклама в Индии совсем другие. Российское современное кино бывает для индийцев слишком мрачным. Для рекламного сюжета лучше всего пригласить индийского актера – так проще завоевать доверие к продукту. При этом актер должен быть известен именно в том штате, где вы собираетесь продвигать свою продукцию.

Электронная коммерция в Индии развита так же хорошо, как и в России, и в Китае, но социальный маркетинг только набирает обороты. Индийцам по-прежнему важно все увидеть своими глазами и потрогать руками. Лишь красивые картинки из рекламных проспектов и социальных сетей здесь не сработают. Местное население должно проверить продукцию в деле, попробовать ваши сладости на вкус. Так что обязательно нужно участвовать в выставках, презентациях, дегустациях. Любопытство индийцев, особенно молодежи, компенсирует консерватизм и предпочтение традиционной продукции. Молодежь стремится к премиальным товарам, которые были недоступны их родителям.

Есть еще такой важный момент – при выходе на индийский рынок бизнесу важно позаботиться не только о продажах, но и о постпродажном обслуживании, и о вторичном рынке. То есть для индийцев важно, что вещь, которую они купят, потом без проблем можно будет отремонтировать, а если что – и продать. Если для вашего агрегата нет рынка б/у, его могут не купить.

При хорошем сценарии российскому предпринимателю потребуется не меньше года, чтобы выйти на рынок Индии. Но для этого нужен надежный партнер в стране.

«Ваш опыт предыдущих экспортных взаимодействий, конечно, поможет, но многое в Индии делается по-другому. К примеру, многочисленные международные сертификаты на вашу продукцию – это хорошо, это поможет вашим партнерам поверить в ее качество. Но в Индии сертификацию нужно будет пройти снова по индийским стандартам. Сертификация – особенно в сфере пищевой продукции – может занять полгода или год», – говорит Лидия Кулик.

По словам спикера, в потребительском сегменте индийский клиент все еще недообслужен. Потребность в импортных продуктах есть. Клиенту – как, впрочем, и везде – нужен большой выбор, высокое качество и низкая цена. Однако российскому бизнесу придется учитывать самую разную локальную специфику – вплоть до климатических условий.

Лидия привела несколько примеров. Так, одному из российских производителей, пришлось менять рецептуру шоколада. Другому – пересмотреть технологию производства черепицы. И все это – из-за перепада температур и сезонов дождей.

«Логистика с Индией улучшается. В стране работает торговое представительство РФ, подразделения ведущих российских банков расширяют сервис – проблем с платежами нет. Российские компании подстраиваются под местные реалии. Отличные шансы есть и у пензенского бизнеса. Причем рекомендуется смотреть не только на экспорт в Индию, но и на импорт из Индии», – заключила эксперт.