Анастасия Шашкина: «Люди не знают схемы перечисления денег и теряют миллионы»

Почему многие люди не хотят обращаться к риелторам?

Корни проблемы я вижу в том, что нет специального контроля, законов, сертификации. Поэтому, когда ты выбираешь, с кем работать, это часто похоже на русскую рулету - повезет или нет. Единственное, на что можно опереться, - отзывы. Но стоит учитывать, что все клиенты разные – одному понравился раскрепощенный, дружелюбный человек, а другого это оттолкнет. Враждебно людей настраивают и жуткие истории о «черных риелторах». Пугает и элементарная некомпетентность, которую ты не можешь разглядеть при первом контакте. Некоторые считают, что риелторы ничего не делают и много зарабатывают, поэтому не хотят к ним обращаться, полагаясь на свои силы. Они спрашивают, что умеет он, чего не знаю я?

А с какое образование должно быть у риелтора – любое или все же специализированное?

В России эта деятельность никак не регламентируется. В нашей компании много тех, кто учился на преподавателя, например. Я по профессии менеджер-экономист на промышленных предприятиях. Главное попасть к хорошим наставникам. Нам рассказывали все от азов до мелких тонкостей, затрагивая юридические вопросы, оформление договоров, сбор документов, контакты с различными инстанциями, в том числе с банками. И не допускали до клиентов, пока не будет достаточного количества знаний.

А как ты пришла в эту профессию и много ли тебе понадобилось времени, чтобы вникнуть?

Это было неожиданно. Я решила сменить старое место работы, опубликовала резюме и получила приглашение на собеседование в риелторскую компанию. Когда-то я трудилась в подмосковной администрации, специализировалась именно на муниципальной недвижимости – приватизации, учете – поэтому во многих вопросах уже ориентировалась и решила вновь попробовать себя в схожем направлении.

Я влилась в работу довольно быстро - где-то за два месяца. Но у кого-то на освоение информации и поиск клиентов уходит значительно больше времени. «Точкой невозврата» лично я считаю полгода. В течение шести месяцев еще сохраняется драйв, интерес: ты чувствуешь, что потратил много времени, а потому скоро придет результат. Но если нет, ты сам не захочешь двигаться дальше.

С какими трудностями приходится сталкиваться?

Самой большой сложностью назову нехватку личного времени. Большое его количество ты даришь клиентам, а не семье и близким. Показы бывают вечером, в выходные. Конечно, спустя время ты можешь для себя решить: «В воскресенье я на показы не езжу» или «Сейчас я уеду, оставив телефон и отдав клиентов коллеге, потому что мне нужен отдых». Но иногда ты нарушаешь эти установки и едешь на работу. Радует, что приложенные усилия окупятся. Еще одна трудность – эмоциональное выгорание. Ты целиком и полностью погружен в чужие проблемы, а «выключиться» получается не всегда.

Какими качествами должен обладать риелтор?

Главное - психологическая устойчивость. Люди в момент продажи очень эмоциональны, и часто менеджер оказывается единственным человеком, на которого они могут выпустить пар. Подарить им спокойствие может только уверенность в успехе. Клиенту нужны гарантии, комфорт, а если ты не можешь этого дать - человек это чувствует. Еще важно быть целеустремленным и терпеливым. Время без сделок – очень тяжелое, отказы воспринимаешь болезненно, поэтому нужно запастись здоровым самолюбием и вдохновляться поддержкой коллег. Также важен высокий уровень самоорганизации. Расслабился в одном месяце – потерял деньги в другом.

А говорят, что риелторы много зарабатывают и при этом ничего не делают?

Забавно, но с такой установкой многие приходят устраиваться на работу в риэлтерские компании. А потом начинается обучение, теория, практика, экзамен, и не ожидавшие таких объемов работы люди быстро сдуваются.

Что именно их пугает и «остужает»?

Масштаб работы. В большинстве случаев к нам обращаются те, у кого какие-то сложные схемы оформления сделки. Наша работа не видна клиенту, он платит, в том числе, за спокойствие. Мы исключаем клиента из схемы до последнего звена, чтобы не волновать его. Например, если занимаешься продажей, может позвонить покупатель и сказать, что согласен купить, но дешевле. Но ты настаиваешь на установленной цене, потому что она сформирована с опорой на рынок. Иногда покупатель на показе плохо отзывается об объекте, что вряд ли хотел бы слышать его владелец. Бывают звонки рано утром в выходной или поздно вечером - все это тоже минует клиента.

А еще большая ответственность, связанная с оформлением документов. Со временем во многих случаях это, конечно, доходит до автоматизма. В стандартных ситуациях у тебя готов план, ты действуешь буквально с закрытыми глазами. Но иногда даже простые сделки скрывают некоторые нюансы. И тогда ты общаешься со специалистами из смежных сфер, консультируешься. Если трудишься в компании, в команде, достаточно просто озвучить проблему, и тебе подскажут решение.

Как выглядит твой среднестатистический клиент? О чем он мечтает и что может себе позволить?

Вообще все люди разные, общую картину сформировать довольно сложно. Чаще всего мои клиенты – это семейные пары, имеющие одного и более детей. Это работники по найму. Зачастую я работаю с запросом «получше и подешевле». Но бывает и так: пришли за однокомнатной квартирой, а купили трехкомнатную. Обычно у клиентов есть финансовый лимит и безграничные желания. Тогда я подбираю три объекта: что клиент хочет, что на самом деле он может себе позволить, и что соответствует его желаниям и возможностям, но находится в другом районе. И тогда люди выбирают, искать ли больше денег, соглашаться с имеющимися вариантами или решаться на смену локации.

С какими трудностями могут столкнуться люди, решившие действовать самостоятельно?

Они могут быть чисто психологическими - сложно сохранить установленную цену или, наоборот, доказать продавцу, что его квартира не соответствует ценнику. Есть и проблемы технические. Например, люди не знают, как оформить ипотеку, обладатели сертификатов – как ими воспользоваться. При оформлении альтернативной сделки, когда ты продаешь одну квартиру и сразу покупаешь другую, сложно спланировать время выезда из старой квартиры и заезда в новую, сроки подготовки необходимых документов, особенно когда возникают какие-то форс-мажоры, которые непрофессионал не может предугадать. Иногда необходимо участие нотариуса, органов опеки, судебных приставов - общаться с ними самостоятельно тяжело. А главное, люди порой не знают, как происходит процесс перечисления денег, а суммы ведь немаленькие.

Случай из жизни. Я помогала своей клиентке продать квартиру, а приобретать новую она собиралась уже самостоятельно. В результате из-за ошибки банка с ее счета непонятным образом исчезло более полутора миллионов рублей. Сотрудники банка упорно отказывались разбираться в ситуации. Мне пришлось вмешаться. И только после того, как я вызвала полицию, деньги нашлись буквально в тот же день. Что было бы, если бы моя клиентка в этой ситуации осталась одна, представить страшно. А еще, нужно знать рынок.

Кстати, о рынке. Как не стать обманутым дольщиком и в каком состоянии находится пензенский рынок недвижимости сегодня?

Нужно внимательно изучать ситуацию, в которой находится застройщик, знакомиться с отзывами. Всегда нужно понимать, что дешевая квартира в доме на стадии котлована - это риск. Он снижается только непосредственно перед сдачей, когда дом готов примерно на 80%.

Цены на новостройки сегодня поднялись и приближаются к уровню 2014 года. Растут и ставки по ипотеке, так что от банков ждать больше нечего – уже дождались. В предыдущие годы существовал «рынок покупателя» – высокое предложение, маленький спрос и низкие цены. Теперь право решающего голоса переходит к продавцам – в скором времени они смогут свободно диктовать свои условия.

Растет популярность квартир с отделкой, особенно в эконом-сегменте. Это небольшая, но все-таки поддержка в условиях роста цен: люди будут платить ипотеку, но смогут сразу переехать и не тратиться на аренду жилья и заказ мастеров.

Чем ближе к центру находится дом, тем дороже в нем квартиры. А как, по-твоему, должен выглядеть центр Пензы и какими должны быть дома на окраине?

Думаю, строить жилые дома в центре бессмысленно. Здесь мало парковочных мест, высокая транспортная загруженность, шум, выхлопные газы. К тому же, когда рядом с историческими зданиями строятся современные громадины, это смотрится не очень красиво.

Окраина, конечно, предпочтительней, но здесь все зависит от территории. Если местность зеленая, я представляю таунхаусы. Но если кругом поля, пустыри, лучше строить жилые комплексы из высоких зданий и облагораживать территорию. Мой идеальный вариант - квартира в доме за городом среди зелени, когда утром поют птицы, а за окном разливается бескрайнее небо. Здесь чувствуешь запахи детства, нет суеты.